По долгу службы, я часто бываю на различного рода отраслевых выставках и бизнес-конференциях. И хочу признаться, что мне это по-настоящему нравится. Здесь можно пообщаться с коллегами по цеху, узнать о новых трендах, послушать интересные презентации и доклады. Но главное, выставки и конференции – это отличная возможность приобрести новые перспективные и полезные деловые контакты, расширив и приумножив свой бизнес-нетворкинг. Недавно, анализируя свой список полезных контактов, я поняла, что большую половину оных я приобрела на различных деловых мероприятиях. А сколько новых полезных знакомств на выставках и конференциях завязали вы?
Уверена, что немало. Однако всегда можно улучшить результат. Опросив несколько экспертов в сфере организации бизнес-мероприятий, а также нетворкеров как начинающих, так и с большим стажем, я выяснила, чего же чаще всего не хватает участникам выставок и конференций для эффективного налаживания связей, то есть нетворкинга. Прежде всего, довольно часто отсутствует полное понимание, какие знакомства нужны и для чего, и что инициирующий знакомство человек может предложить взамен, также барьером может стать нехватка времени на знакомства со всеми, кто нужен, кроме того, нередко возникают сложности с навыками эффективного общения в формате знакомств и умением превратить контакты в перспективные связи. Сегодня я хочу поделиться четырьмя техниками боевого бизнес-нетворкинга на деловых мероприятиях, которые позволят эффективно преодолеть все указанные барьеры на пути создания сети деловых контактов вашей мечты.
Артподготовка
Нетворкинг, как и любая бизнес-активность, начинается с планирования. И прежде чем выбрать оптимальное мероприятие для бизнес-нетворкинга, вам необходимо ответить на следующие вопросы: «Каковы мои цели и цели моего подразделения или организации? Какие ресурсы нужны для успешного и быстрого достижения этих целей? От кого (представителей каких организаций и конкретных персон) я могу получить эти ресурсы?» Ответив на эти вопросы, вы определяете целевые аудитории вашего будущего нетворкинга. Далее изучив афишу бизнес-событий города, страны, мира, можно выбрать мероприятия, на которых ожидается присутствие необходимых вам «ресурсообладателей».
Когда целевые события выбраны, самое время вспомнить, что ключевой постулат неворкинга гласит – услуга за услугу, причем первым помощь или какую-то полезность своему новому знакомому должны предоставить именно вы. Поэтому дальше следует уделить время позиционированию вашей персональной полезности, ответив на вопрос: чем же я могу быть полезным своим потенциальным новым знакомым, партнерам, клиентам? Первый логичный ответ на этот вопрос – это ваша экспертность в определенной профессиональной сфере, другими словами, знания, навыки и опыт. Технолог поможет советом по выбору правильного материала для упаковки, представитель дизайнерского агентства подскажет, как оптимизировать издержки на печать упаковки. Однако экспертность – это далеко не все.
Замечательными нетворкинговыми ресурсами могут стать ваша известность, хорошая репутация и ваши связи, причем не только профессиональные. Эти ресурсы позволят вам рекомендовать знакомого специалиста или компанию третьей стороне, а также, используя связи, помогать вашим друзьям и партнерам в решении их насущных задач. Увлечения, хобби, организация социально-благотворительных и профессиональных проектов позволят обрести полезные контакты и объединить вокруг себя нужных вам людей.
И, наконец, если каждая встреча с вами вызывает улыбку радости, а в процессе общения человек испытывает прилив творческих сил и вдохновения, смело можете внести ваш характер, харизму и стиль общения в реестр своих нетворкинговых ресурсов.
Кстати, осознав широту и разнообразие собственных полезных окружающим ресурсов, вы сможете обнаружить новые интересные вам «полезности» у ваших партнеров и друзей.
Финальным аккордом артподготвки должна стать разработка короткой и яркой самопрезентации, ведь на деловом мероприятии предстоит много знакомиться и важно, чтобы новому знакомому сразу стала ясна наша потенциальная полезность. Этот самопрезентационный питч должен занимать не более 10-15 секунд. Презентация может строиться по следующему шаблону: «Меня зовут - …. Я по профессии - …Я занимаюсь тем, что помогаю таким-то компаниям/людям достигать таких-то результатов. В итоге эти компании/люди получают такие-то ценности. Со мной можно связаться по e-mail…, телефону…, и в таких-то социальных сетях». Произнесение самопрезентации обычно сопровождается предъявлением визитки, поэтому контактные данные проговаривать не надо. Короткую самопрезентацию можно использовать не только для знакомства в ситуации лицом к лицу, но и для установления полезных контактов в социальных сетях. Просто отправьте ее в виде сообщения в ответ на запрос о добавлении в друзья, или как сопроводительное письмо, когда хотите добавить в свой френд-лист новый полезный контакт.
Разведка
Итак, вы выбрали выставку или конференцию, где будут нужные вам люди, и подготовили отличную самопрезентацию. Теперь в дело включается технология под названием «разведка», которая помогает преодолеть нехватку такого ценного ресурса для налаживания новых контактов как время. Суть техники в том, что начинать знакомиться нужно еще до старта мероприятия.
Для этого нужно провести аудит следующих аудиторий мероприятия: организаторов, спикеров, партнеров и участников. С первыми тремя категориями все просто – их контактные данные доступны и прозрачны, несколько сложнее с участниками, далеко не на всех мероприятиях доступен их список, и здесь может помочь анализ групп в социальных сетях, а также запрашивание списка участников у организаторов. Выяснив имена и фамилии конкретных нужных вам людей, можно найти их в социальных сетях, таких как Профессионалы.ru, Linkedin, Facebook. Проанализировав информацию, размещенную в профайлах этих сетей, вы можете отправить запрос на добавление в список контактов с сопроводительным письмом, в котором дать свою краткую самопрезентацию и далее пояснить, зачем вы добавляете этого человека.
Будет здорово, если вы предложите новому знакомому встретиться на выставке или, возможно, выступите с конкретным предложением, которое можно будет обсудить в ходе выставки. Таким образом, к моменту начала мероприятия у вас уже будет сформирован пул из не менее чем десятка потенциально полезных встреч и контактов.
Подобная техника знакомства особенно понравится так называемым интровертам, ибо здесь снимается большинство страхов, связанных со знакомствами лицом к лицу.
Кстати если Вам нужно выйти на очень значимую персону, то лучше это сделать через рекомендацию, попросите кого-то из знакомых с VIP-персоной друзей представить вас этому человеку заочно. Заручившись рекомендацией, можно получить выход на персон практически любого уровня.
Ближний бой
И вот вооруженные планом встреч, вы оказываетесь на выставке или конференции. Теперь у вас достаточно времени и на общение с самыми ценными контактами, поскольку вы связались с ними заранее, и на свободный нетворкинг. Если вы пришли на ивент с коллегой, то чтобы повысить эффективность и его, и вашего нетворкинга, лучше разделиться.
Где же искать новые полезные контакты? Конечно же, в «горячих точках знакомств» – зонах, где начать непринужденное общение с окружающими проще всего. Завязать легкую беседу в зоне регистрации, зоне кофе-брейка, фуршетной зоне, а также в очереди или комнате для курения не составит особого труда. Поводом для начала общения может стать любой факт окружающей среды. Вы можете попросить передать вам кофе, пакет с рекламными материалами, можете задать простой вопрос, уточнив, когда будет выступать конкретный спикер или как пройти в конференц-зал. Перебросившись парой фраз можно представиться, используя вашу короткую самопрезентацию и передав визави вашу визитку.
К обмену контактами также можно побудить, предложив выслать ссылку на полезную для нового знакомого информацию, приглашение на мероприятие, которое вы организуете.
Важно во время общения поддерживать визуальный контакт с собеседником, доброжелательно и внимательно слушая его. Ваша улыбка будет работать лучше, если вы улыбнетесь не сразу, а спустя 5-7 секунд после начала общения с новым знакомым. Такая «медленная» улыбка скажет вашему собеседнику, что вы улыбаетесь не всем подряд и ваше благорасположение адресовано именно ему. Слишком быстрая улыбка часто выдает ваше желание понравиться собеседнику, что заставляет его воспринимать вас как человека статусом ниже.
Также очень важно вовремя корректно завершить беседу. Помните, что вам нужно наладить как можно больше полезных контактов. В среднем знакомство на деловом мероприятии может занимать от 2 до 5 минут. Если вы обменялись контактами с новым знакомым и достигли каких-то промежуточных договоренностей по последующему общению, беседу можно завершать. В этом вам помогут три приема, первый из которых – «подытоживание» – состоит в том, что вы начинаете резюмировать достигнутые договоренности, тем самым, как бы намекая, что разговор близится к концу. Второй прием благодарность – вы говорите, что рады знакомству с этим человеком и проговариваете варианты, последующих контактов. И наконец, если собеседник не желает понимать намеков, и общение становится слишком назойливым, вы можете найти себе замену, познакомив общительного визави с кем-то из ваших друзей, присутствующих на этом мероприятии.
Освоить технику активных знакомств – это здорово, однако гораздо выгоднее создать «входящий поток знакомств». Самым очевидным приемом по созданию входящего потока является выступление в качестве спикера с докладом, приглашенного гостя с речью, модератора или участника круглого стола, презентатора на выставочном стенде. Здесь у вас есть и время, и аудитория – все, что нужно, чтобы создать поток заинтересованных в знакомстве с вами людей. Если вам не удалось попасть в избранную экспертную касту, вы можете выступить партнером ивента, и получить возможность для организации собственной активности на мероприятии. В том случае, если и эта возможность вам не доступна, вы можете воспользоваться «партизанскими» средствами, одним из которых является вопрос-презентация. Послушав доклад спикера, обсуждение на круглом столе, презентацию продукта, вы можете задать интересный вопрос, который демонстрирует вашу компетентность (экспертные знания), и при этом представиться, назвав не только ваше имя и фамилию, но и название и профиль деятельности вашей компании, а также вашу должность. Тем самым, не заплатив ни копейки, вы представитесь сразу большому количеству потенциально заинтересованных в ваших услугах или товарах людей.
Еще одна партизанская техника – это использование оригинально забрендированных гаджетов в качестве бесплатных рекламоносителей, к примеру, недавно на одной из отраслевых выставок в рабочей зоне я увидела мужчину с ноутбуком на внешней панели которого был написан провокационный вопрос: «Хочешь сэкономить на этикетке, спроси меня как». Выяснилось, что за несколько часов, чтобы узнать ответ на этот вопрос, к нему подошло не меньше десятка любителей экономии, с четырьмя из которых он договорился о встрече.
Мирные соглашения
Познакомится с нужными людьми – это полдела, гораздо важнее превратить знакомство во взаимовыгодные доверительные отношения. После знакомства на выставке или конференции очень важно выйти на связь с новым контактом в течении последующих 24 часов. Можно написать письмо или оставить сообщение в социальной сети, напоминая ситуацию знакомства и ваши договоренности о встрече или обмене информацией.
Также будет не лишним предложить вашему новому знакомому какую-либо полезность. К примеру, вы можете отправить ему ссылку на полезную статью или книгу, предложить билет на интересное мероприятие, передать приглашение участвовать в социальном проекте, а также рекомендовать ему новый полезный контакт. Проще всего поддерживать и развивать контакты с новым знакомыми в пространстве социальных сетей (благожелательные комментарии, «лайки», обмен ссылками, поздравления с праздниками и важными событиями) создадут ощущение того, что вы рядом и постоянно на связи.
Начните применять боевые техники нетворкинга уже сегодня, и я ручаюсь, что вы станете еще на шаг ближе к своей бизнес-цели!
